Il mondo dell’ospitalità e del turismo ha molti protagonisti e ruoli chiave che assicurano il funzionamento fluido e profittevole degli alberghi, delle strutture ricettive e delle aziende turistiche. Uno di questi ruoli cruciali è quello del revenue manager. Ma chi è veramente il revenue manager e qual è il suo compito principale? Vediamo insieme.
Il ruolo del revenue manager
In termini semplici, un revenue manager è una persona che si occupa di determinare le strategie di prezzo giuste per un hotel o una struttura turistica, con l’obiettivo di massimizzare i profitti. Questo non significa semplicemente alzare i prezzi durante i periodi di alta domanda, ma piuttosto di adottare un approccio olistico, analizzando una vasta gamma di dati, come la domanda storica, le previsioni meteorologiche, gli eventi locali e molto altro, per stabilire il prezzo giusto al momento giusto.
Un bravo revenue manager dovrebbe anche avere una solida comprensione del digital marketing. Questo perché la vendita di camere d’albergo, pacchetti turistici o servizi correlati avviene sempre più attraverso piattaforme online, dai siti web degli hotel alle piattaforme di prenotazione e ai social media. La conoscenza di questo campo permette al Revenue Manager di lavorare in sinergia con i team di marketing per assicurare che le strategie digitali siano allineate con gli obiettivi di revenue, creando una visione unificata e potente per l’intera organizzazione.
Disintermediazione e il revenue manager
Negli ultimi anni, il concetto di “disintermediazione” è diventato centrale nel settore dell’ospitalità. Questo termine si riferisce all’eliminazione degli intermediari (come le agenzie di viaggio online) nel processo di prenotazione, permettendo agli alberghi di vendere direttamente al cliente. E qui entra in gioco il revenue manager.
Migliorare la disintermediazione non solo permette agli alberghi di risparmiare sulle commissioni pagate agli intermediari, ma dà anche una maggiore libertà nel definire le proprie tariffe e strategie promozionali. Il revenue manager, quindi, deve essere attento a bilanciare l’uso degli intermediari con la promozione delle prenotazioni dirette, assicurandosi che l’hotel ottenga il massimo ritorno sull’investimento.
Scegliere e gestire i canali di vendita
Come anticipato l’obiettivo principale è quello di aumentare le vendite dirette e ridurre gli intermediari. Ma ciò non vuole dire eliminarli completamente. Sarebbe impossibile e alle volte anche controproducente. Basti pensare ad esempio al cosiddetto effetto billboard.
Non tutti i canali di vendita però sono uguali, e un buon revenue manager lo sa bene. Ogni canale ha i suoi costi, il suo pubblico e le sue peculiarità. Che si tratti di agenzie di viaggio online, di prenotazioni dirette attraverso il sito web dell’hotel o di prenotazioni tramite agenzie di viaggio tradizionali, il revenue manager deve decidere quali canali promuovere, quali limitare in base ai dati a sua disposizione ed anche come gestirli relativamente ad occupazione e pricing.
La chiave sta nell’equilibrare la visibilità e la portata di questi canali con il costo associato a ciascuno di essi. Ad esempio, mentre un sito di prenotazione online potrebbe offrire una grande visibilità, potrebbe anche avere commissioni più elevate. Al contrario, le prenotazioni dirette potrebbero avere costi inferiori, ma richiedono una promozione efficace per attirare i clienti.
Conclusione
Il revenue manager è una figura centrale nell’industria dell’ospitalità, incaricata di guidare la strategia di prezzo di un albergo o di una struttura turistica. Con la crescente complessità del mercato e l’importanza della disintermediazione e della scelta dei giusti canali di vendita, il ruolo del revenue manager è destinato a diventare sempre più essenziale nel mondo del turismo.
